Imobiliárias e corretores
Marketing para imobiliárias e corretores de imóveis
Imóvel tem o ciclo de decisão mais longo de todos os segmentos que a Fluxo atende: entre o primeiro clique e a assinatura passam de três a doze meses, e o lead conversa com vários corretores no meio do caminho. Isso muda a estratégia por completo. Não adianta otimizar custo por lead se ninguém faz acompanhamento por seis meses. O trabalho aqui é captar com qualificação, sustentar presença própria fora dos portais e manter o acompanhamento vivo até a decisão acontecer.
O que ouvimos
Os problemas que aparecem sempre neste setor
O lead pede informação, some por quatro meses e volta pronto para comprar, quase sempre com outro corretor.
A dependência de portal é total: o lead e caro, disputado com mais três corretores e não pertence a você.
O corretor atende cliente, faz visita, negocia e ainda deveria fazer follow-up de cinquenta leads frios.
Muito contato quer "só olhar preço" e não tem renda ou entrada compativel com o imóvel que perguntou.
Lancamento tem prazo curto de venda, e a captação precisa acontecer numa janela estreita.
Como resolvemos
O que a Fluxo faz neste setor
- 01
Presença própria fora do portal
Site e páginas de imóvel no seu domínio, que ranqueiam por bairro e por tipo. O lead que chega ali e seu, e não disputado com outros três anúncios da mesma página.
- 02
Qualificação antes do corretor
Agente que pergunta faixa de valor, forma de pagamento e prazo antes de passar. O corretor deixa de gastar a manhã com quem esta só olhando.
- 03
Acompanhamento de ciclo longo
Sequência de contato que mantém o relacionamento por meses sem depender de ninguém lembrar. É onde a venda de imóvel realmente se decide.
- 04
Campanha por bairro e por perfil
Segmentação por região, faixa de preço e momento de vida, com criativo próprio para cada. Anúncio genérico de imobiliária atrai curioso.
Por que custo por lead é a métrica errada aqui
Em quase todo segmento, baixar o custo por lead é um bom sinal. Em imóvel, não necessariamente: e fácil comprar lead baratíssimo de gente que quer "só ver preço" e nunca teve condição de comprar. Esse lead entope a agenda do corretor e desaparece.
A métrica que importa e o custo por visita agendada com lead qualificado, e depois o custo por proposta. São números mais difíceis de medir, porque exigem que a informação volte do corretor para o sistema, é por isso o CRM e mais decisivo aqui do que em outros setores.
A dependência de portal, é como reduzi-lá
O portal resolve um problema real: traz volume sem esforço de marketing. O custo é estrutural. O lead chega comparando o seu anúncio com outros três da mesma página, o preço por lead sobe todo ano e você não constroi ativo nenhum: no dia em que parar de pagar, o fluxo termina.
| Portal | Canal próprio | |
|---|---|---|
| Velocidade para começar | Imediata | 3 a 6 meses |
| Custo por lead ao longo do tempo | Sobe | Cai |
| Exclusividade do lead | Não | Sim |
| O que sobra se você parar | Nada | Site, conteúdo e posição |
| Controle da experiência | Baixo | Total |
Página por bairro rende mais que página por imóvel
Imóvel individual sai do estoque e a página morre, junto com o que ela tinha conquistado de posição. Bairro, tipo de imóvel e perfil de compra continuam existindo. "Apartamento de 2 quartos em Boa Viagem" e uma busca que se repete todo mês, e uma página bem feita sobre isso trabalha por anos.
A página de bairro também responde o que o comprador realmente quer saber e o portal não conta: como e morar ali, o que tem em volta, como esta a faixa de preço e para quem aquele bairro faz sentido.
O acompanhamento é o serviço
Num ciclo de seis meses, quem esta presente no momento em que o cliente decide leva a venda. Não é questão de insistência: e de continuar útil enquanto ele pesquisa, com informação de mercado, imóvel novo que encaixa no perfil e resposta rápida quando ele volta a falar.
Isso é trabalho demais para fazer na mão com cinquenta leads. É exatamente o caso de uso de automação somada a CRM: a maquina mantém a presença e avisa o corretor quando o lead volta a dar sinal.